AIDA Model là mô hình được ứng dụng rất phổ biến trong marketing và truyền thông, thậm chí cả trong việc phát triển các sản phẩm số và nhiều lĩnh vực liên quan khác. AIDA là viết tắt của Attention, Interest, Desire và Action. Mỗi chữ đại diện cho một giai đoạn trong hành trình mua hàng của người tiêu dùng.
Trước khi tìm hiểu về cách áp dụng mô hình AIDA vào chiến lược Content Marketing của riêng mình, hãy cùng Sao Kim xem xét AIDA Model là gì và cách chúng hoạt động ra sao nhé.
1. AIDA Model là gì?
AIDA Model là một mô hình mô tả bốn giai đoạn mà người tiêu dùng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng bao gồm:
- Attention: Chú ý
- Interest: Quan tâm
- Desire: Khao khát
- Action: Hành động
Trong bốn giai đoạn này, nội dung lý tưởng sẽ thu hút sự chú ý đến thương hiệu của bạn, tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, kích thích sự ham muốn đối với nó và thúc đẩy hành động dùng thử hoặc mua hàng.
Các thương hiệu sử dụng mô hình AIDA để xác định cách họ nên tạo và phân phối thông điệp marketing đến đối tượng mục tiêu của họ ở mỗi giai đoạn hành trình của người mua.
Mô hình AIDA được coi là mô hình phân cấp hiệu ứng, có nghĩa là người tiêu dùng phải chuyển qua từng giai đoạn của mô hình để hoàn thành hành động mong muốn.
Cũng giống như một phễu marketing điển hình, người tham gia ít dần qua từng giai đoạn, bù lại, người đi đến giai đoạn cuối có khả năng cao sẽ hành động hơn.
2. AIDA bắt nguồn từ đâu?
Năm 1898, Elias St. Elmo Lewis, đã viết một chuyên mục về ba nguyên tắc quảng cáo mà ông thấy hữu ích trong suốt sự nghiệp của mình trên tạp chí The Inland Printer, một trong những tạp chí Mỹ có ảnh hưởng nhất thế kỷ 19.
Trong chuyên mục của mình, ông ấy nói rằng một quảng cáo thành công phải luôn tuân theo một công thức cụ thể. Nội dung như sau:
“Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc. Họ sẽ nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc chúng. Nếu họ quan tâm, họ sẽ tiếp tục đọc và trở nên tin tưởng hơn nếu đủ thuyết phục. Nếu một quảng cáo có 3 yếu tố này thì đó là một quảng cáo thành công ”.
Hơn một thế kỷ sau, các nguyên tắc của Lewis vẫn đúng. Chúng được thể hiện dưới dạng từ viết tắt AIDA và được sử dụng rộng rãi trong marketing và truyền thông.
3. Ứng dụng mô hình AIDA
Bằng cách tạo các chiến dịch và cấu trúc website có sử dụng mô hình AIDA, bạn có thể kiểm soát tốt hơn hành trình dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Trên lý thuyết, khi khách hàng đi qua từng giai đoạn của mô hình, người tiêu dùng sẽ phát triển những cảm giác hoặc cảm xúc nhất định về sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Đây chính là yếu tố buộc họ phải hành động.
Sau đây là những hoạt động triển khai mô hình AIDA:
A – Attention: Tạo sự chú ý
Đầu tiên, để có được cơ hội, bạn cần tạo được sự chú ý, thu hút đối tượng mục tiêu khám phá nội dung của bạn, khiến họ cảm thấy đầu tò mò về những gì đằng sau. Trong giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ hỏi, “Nó là gì?”
Để đến được giai đoạn này, trước tiên bạn phải đưa nội dung của mình ra trước mặt họ. Điều này đi kèm với việc nâng cao nhận thức về thương hiệu và xây dựng thông điệp có sức ảnh hưởng.
Ví dụ:
Content marketing là giải pháp hiệu quả thu hút khách truy cập vào trang web của bạn. Nếu bạn tạo nội dung giải quyết vấn đề và tập trung vào sở thích của họ, bạn có thể thu hút họ. Nhờ vậy, khán giả mục tiêu của bạn có thể khám phá nội dung của bạn thông qua Google Search, mạng xã hội và các kênh khác.
Một số phương pháp tạo sự chú ý:
- Viết lại tiêu đề thu hút hơn
- Sử dụng hình ảnh được thiết kế cẩn thận
- Nhắc đến nỗi đau của khách hàng
- Nhắc đến lợi ích bị mất đi
- Cá nhân hóa
- Đối thoại 1 – 1
- Nói về giải pháp cho vấn đề
- Nhắc đến các lựa chọn tốt nhất
- Sử dụng con số thống kê
- Sử dụng các từ ngữ mạnh mẽ
- …
Nên:
- Sử dụng ngôn ngữ trực tiếp và có thể hành động
- Sử dụng tông giọng thương hiệu bên trong
- Gọi cảm xúc với bản sao mạnh mẽ
- Đặt câu hỏi để khuyến khích trả lời
- Tùy chỉnh để chứng minh sự liên quan
Không nên:
- Sử dụng những từ mơ hồ và gây kích thích như “quan trọng” hoặc “miễn phí!!
- TIN CẬY VÀO CAPS LOCK
- Tính xác thực kém hoặc sự giả tạo
- Sử dụng những câu sáo rỗng
I – Interest: Tạo sự quan tâm, hứng thú
Khi đối tượng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu, lợi ích của giải pháp và tiềm năng phù hợp với họ. Trong giai đoạn này, mục tiêu chính là khiến đối tượng mục tiêu nghĩ rằng: “Tôi thích nó.”
Để làm được điều đó, nội dung của bạn phải đủ sức thuyết phục và hấp dẫn. Trong khi giai đoạn đầu tiên của AIDA đang thu hút sự chú ý của họ, giai đoạn này là để giữ vững chúng.
Ví dụ:
Giả sử nội dung của bạn đã đạt được hiệu quả trong việc thu hút đối tượng mục tiêu đến website để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau đó, bạn “lôi cuốn” họ bằng cách kể chuyện hấp dẫn về lý do đằng sau giải pháp của bạn. Câu chuyện đủ hấp dẫn sẽ truyền tải thông tin theo cách kích thích sự tò mò và đồng cảm.
Để tạo ra đủ sự phấn khích để buộc họ hành động, bạn cần đảm bảo mức độ yêu thích của họ đối với thương hiệu của bạn. Bạn càng phù hợp với nhu cầu và giá trị của họ, bạn càng có nhiều khả năng đạt được thành công.
Một số phương pháp tạo sự quan tâm:
- Cho thấy các bước thực hiện rõ ràng
- Cho thấy sự hỗ trợ
- Cho thấy sự chuyên gia
- Đưa thêm thông tin về lợi ích
- Đưa thêm các dữ liệu thông kê
- Đưa thêm nhiều định dạng nội dung (infographics, chart, video, audio…)
Nên:
- Thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu
- Đề xuất một giải pháp cho một vấn đề liên quan
- Sử dụng ngôn ngữ của đối tượng mục tiêu
Không nên:
- Viết nội dung dài dòng và không liên quan
- Tập trung vào lợi ích của doanh nghiệp
D – Desire: Tạo sự ham muốn
Con người chỉ muốn làm ăn với những người họ biết, thích và tin tưởng. Hai giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA thiết lập 2 yếu tố “biết” và “thích”, mục tiêu của giai đoạn này là thay đổi “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn nó”.
Điều này sẽ được thực hiện bằng cách tạo dựng niềm tin. Hãy tiếp tục cung cấp nội dung cho họ. Đảm bảo rằng họ đăng ký nhận tin tức từ bạn, theo dõi bạn trên mạng xã hội và tải xuống các tài liệu bạn cung cấp.
Càng nhiều khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, họ càng tin tưởng bạn hơn, thúc tỷ lệ mua sản phẩm, dịch vụ cuối cùng càng cao.
Một số phương pháp tạo sự ham muốn:
- Tạo ra sự giới hạn (số lượng, thời gian)
- Cho thấy hình ảnh trước – sau khi hành động
- Cho thấy bằng chứng của khách hàng khác
- Suy nghĩ về ham muốn thỏa mãn nhu cầu (theo 5 bậc thang nhu cầu của Maslow)
- Cho họ thấy phần thưởng
- Cho họ thấy cách người khác thực hiện
Nên:
- Làm nổi bật sự độc đáo của bạn
- Trình bày các lợi ích tập trung vào đối tượng
- Thể hiện kiến thức chuyên môn hoặc độ tin cậy của bạn bằng các ví dụ
Không nên:
- Quên đề nghị của bạn
- Quảng cáo quá mức
A – Action: Tạo ra hành động
Sau khi bạn tạo ra đủ khao khát đối với sản phẩm/dịch vụ của mình, hãy khiến khách hàng hành động để hiện thực hóa nó. Đây chính là mục đích cuối cùng và quan trọng nhất sau tất cả những nỗ lực trên. Mục đích của giai đoạn này là hãy khiến họ quyết định mua hàng, dùng thử hoặc đăng ký dịch vụ…
Cho dù “hành động” bạn mong chờ là gì, bạn nên buộc họ phải hành đông thông qua những lời kêu gọi hành động có tính khuyến khích cao.
Một số phương pháp tạo ra hành động:
- Đưa ra một Offer hấp dẫn
- Sử dụng từ ngữ kiểu ra lệnh (Đăng ký ngay, tư vấn ngay, xem ngay …)
- Cho họ một quà tặng không thể chối từ
- Tối giản quá trình đăng ký
- Loại bỏ thông tin nhạy cảm (thẻ ngân hàng, …)
- Tạo form đăng ký ngay trên trang (không cần chuyển trnag)
- Mời chào một nội dung hấp dẫn hơn
- Mời chào một nội dung hoàn thiện hơn
- Mời chào một nội dung bổ sung không thể thay thế
- ..
Nên:
- Làm rõ các bước tiếp theo
- Giảm rào cản hành động
Không nên:
- Sử dụng ngôn ngữ mơ hồ về những gì bạn muốn họ làm
- Có nhiều hành động tùy chọn
- Ép buộc
Ứng dụng mô hình AIDA trong content marketing
Ứng dụng mô hình AIDA trong email marketing
Đọc thêm:
4. Điểm hạn chế của mô hình AIDA
Bên cạnh những ưu thế vượt trội, mô hình AIDA cũng có một số điểm hạn chế như sau:
4.1. AIDA không tính đến hành trình người mua phi tuyến tính
Mô hình AIDA có khả năng mô tả quy trình suy nghĩ tuyến tính với quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuyến tính.
Một khách hàng tiềm năng có thể thể hiện sự quan tâm đến mức cao nhất nhưng cuối cùng lại chọn một giải pháp khác và họ chỉ quay lại nhà cung cấp ban đầu nếu nhu cầu của họ không được đáp ứng.
Thông thường, một người có mong muốn về một giải pháp trước khi nhận thức được nó và hành động để tìm ra nó. Vì vậy, trải nghiệm Mong muốn và Hành động nên có trước sự Chú ý và Quan tâm.
4.2. AIDA không tính đến việc mua hàng nhất thời và chu kỳ bán hàng ngắn
Ngoài một hành trình phi tuyến tính, một khách hàng tiềm năng có thể đi qua 4 giai đoạn của AIDA cùng lúc khi có nhu cầu mua khẩn cấp.
4.3. ADIA chỉ là một phần nhỏ của chiến lược kinh doanh tổng thể
Mô hình AIDA giới hạn cho những lần mua hàng đầu tiên. Một số tổ chức cố gắng điều chỉnh chiến lược của họ qua các kênh tiếp thị như AIDA, nhưng đây là một sai lầm. Các kênh lấy khách hàng làm đầu ra khi họ phải là trung tâm của chiến lược tăng trưởng. Xét cho cùng, việc giữ chân khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn là có được một khách hàng mới. Nếu làm khách hàng hài lòng, bạn có thể sẽ được giới thiệu, tạo ra nhiều sự chú ý, quan tâm hơn.
AIDA không thích hợp với điều này. Thay vào đó, mô hình flywheel lại thích hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể hơn.
4.4. Không hiệu quả nếu chỉ tập trung vào một yếu tố AIDA cho chiến thuật Marketing
Ngay cả khi sử dụng kênh cho một khía cạnh của doanh nghiệp thay vì một chiến lược tổng thể, bạn vẫn có thể dễ dàng rơi vào bẫy phân đoạn 4 yếu tố của AIDA và áp dụng từng yếu tố cho mỗi chiến thuật trong Marketing.
Ví dụ: Bạn nghĩ, “Bài đăng trên blog này là để thu hút sự chú ý của họ” và chỉ tập trung vào nó. Tuy nhiên, bài đăng lý tưởng trên blog phải thu hút sự nhận biết và tạo ra sự quan tâm, ít nhất là phải khiến họ thực hiện một số hành động trước khi họ rời khỏi trang web của bạn.
Nói cách khác, marketing phải có khả năng xoay vòng một khách hàng tiềm năng qua nhiều giai đoạn của AIDA. Ví dụ: một quảng cáo hiệu quả có thể thúc đẩy nhanh qua 3 hoặc 4 giai đoạn của AIDA và khiến khách hàng tiềm năng hành động ngay.
4.5. AIDA quá đơn giản
AIDA có thể đem lại hiệu quả trong việc hình thành quá trình mua hàng trong tâm trí khách hàng khi họ phải đối mặt với một quảng cáo hoặc một số công cụ hỗ trợ tiếp thị. Tuy nhiên, AIDA lại được cho là quá đơn giản để mô tả hành trình mua hàng, đặc biệt là với quyết định phải trải qua nhiều tính toán, xem xét khi người dùng cần thêm thời gian, công cụ nghiên cứu, so sánh sản phẩm,…
Đọc thêm về các mô hình hữu ích trong marketing và branding:
- Business Canvas Model
- Lean Canvas
- 5 Áp lực cạnh tranh của Michael Porter
- Mô hình thương hiệu
- Mô hình kinh doanh
- Mô hình tài sản thương hiệu
- La bàn thương hiệu
Bất chấp những hạn chế của chúng, AIDA Model vẫn được sử dụng phổ biến để dẫn dắt đối tượng mục tiêu hoàn thành hành trình mua hàng. Cuối cùng là thúc đẩy họ hành động. Nếu bạn ứng dụng AIDA linh hoạt, bạn sẽ thấy hoạt đông marketing và truyền thông mang lại hiệu quả chuyển đổi cao hơn đáng kể.
Follow các bài viết chất lượng của Sao Kim tại:
Blog Sao Kim, Cẩm Nang Sao Kim
Facebook: Sao Kim Branding
Case study Behance: Sao Kim Branding
#SaoKim #SaoKimBranding #AIDA #AIDAModel #MoHinhAIDA
